Dans le marketing digital, il est important de savoir à qui vous vous adressez afin d’affiner votre communication et vos messages. Vouloir s’adresser à tout le monde en même temps est une erreur à ne jamais commettre si vous souhaitez que votre message atteigne votre public cible. Mais, existe-t-il des outils pour mieux définir votre public cible ? Eh bien oui ! Et parmi ces outils, il y a les personas.
Aussi appelé « buyer persona », le persona est une représentation fictive de votre client idéal. Le persona est donc un personnage qui n’existe pas. Se créer des personas vous aidera à affiner vos connaissances sur vos clients et vos prospects afin que vous puissiez vous adapter à leurs besoins et à leurs attentes.
Voici 5 étapes qui vous aideront à définir vos personas :
1- Déterminer des profils et établir leur identité
Pour commencer, il vous faudra définir les profils types de vos clients ou vos potentiels clients. L’idéal est d’arriver entre 3 et 5 profils, mais cela dépend de votre secteur d’activité et le degré de connaissance que vous avez de vos clients et de vos prospects. Pour chaque profil, définissez les caractéristiques essentielles de leur identité comme :
- Leur nom : donnez-leur un nom fictif évidemment ;
- Leur genre ;
- Leur âge ;
- Leur situation familiale ;
- Leur secteur d’activité ;
- Leur emploi ;
- Le lieu où ils résident ;
- Leurs revenus.
Cette étape est importante car c’est la base sur laquelle vous allez bâtir tout le reste de la « carte d’identité » fictive de vos personas.
Une fois que vous avez défini leurs identités, vous pouvez continuer à réfléchir sur leurs centres d’intérêt comme leurs loisirs, leurs sports préférés, les magasins qu’ils/elles fréquentent, les sites web qu’ils/elles visitent, etc.
Faites le même exercice pour tous les profils.
2. Pensez aux besoins de vos personas
Tout client potentiel qui souhaite acheter un de vos produits ou un de vos services à un besoin ou une motivation particulière qu’il aimerait combler. C’est pourquoi, il est important d’inclure cet élément dans la définition de votre client fictif. Il faudra réfléchir à des moyens de l’aider à combler ses besoins et ses motivations grâce à vos produits et services.
Il est important de travailler sur cette section et de l’inclure dans la carte d’identité de vos personas.
3. Prendre ses peurs, ses frustrations et ses conceptions en considération
En plus des facteurs cités plus haut, vous devez agrémenter vos personas d’éléments subjectifs, voire sentimentaux, car ils contribuent fortement à la décision d’achat et peuvent surtout constituer des objections à l’achat. Posez-vous les questions suivantes : quelles sont leurs peurs ? Quelles sont leurs frustrations ? Quelle image ont-ils de vos produits et services ? Il sera important de déconstruire cette image si elle constitue des objections à l’achat.
Pour définir cela, il faudra vous mettre dans la peau de chacun de vos personas et de réfléchir à tous ces éléments et les inscrire dans sa carte d’identité.
4. Est-ce que vos personas ont atteint leurs objectifs après avoir eu recours à vos produits et services ?
À cette étape, vous devrez réfléchir au scénario dans lequel vos personas n’atteignent pas leurs objectifs après avoir eu recours à vos produits ou services. Il est important de penser à cela afin d’anticiper leurs réactions. Cela vous aidera à avoir un plan de réaction si ce cas de figure se présente.
Dans la même idée, pensez également au scénario dans lequel vos personas ont atteint leurs objectifs après avoir acheté un de vos produits ou services. Quelles seraient leurs réactions, leurs situations, l’idée qu’ils se feront de vos produits et services ?
5. Pensez et écrivez avec les mots et expressions de vos personas
Toutes les étapes qui précèdent doivent évidemment être rédigées avec les mots et les expressions de vos personas. Le style changera donc d’un persona à un autre. De plus, avec le temps vous en apprendrez davantage sur vos clients potentiels : vous pourrez ainsi mettre à jour vos personas en fonction de ce que vous avez appris, mais également en fonction de vos produits et services si vous en proposez des nouveaux. Il se pourrait que ses nouveaux produits ou services ciblent d’autres catégories de clients, etc.
Même si un persona est un personnage fictif, il constitue un outil marketing précieux qui vous permettra de communiquer avec vos clients potentiels grâce à un contenu adapté. Vous pourrez ainsi résoudre leurs problèmes, trouvez des solutions à leurs besoins et les aider à atteindre leurs objectifs avec vos produits et services.
